Per un certo periodo ho esaminato attentamente il mercato dei Pivieri 660, avendo deciso che questa sarebbe diventata la mia prima barca importante dopo tanti anni di deriva.
Da qualche parte ho letto che il periodo della ricerca della barca è, nella vita di ogni armatore, tra quelli di maggior soddisfazione; bisogna pertanto cercare di goderselo a lungo, senza affrettare i tempi. A conferma della cosa posso dire che si rimane stupiti a constatare quanto si impara leggendo gli annunci sulle diverse riviste di settore, contattando gli armatori, visitando le loro barche e scambiando con loro qualche parere anche generico. La quantità di informazioni che si riceve è enorme: una vera e propria "cultura" in materia.
Con poco sforzo si riesce ad avere un'idea assai precisa sui costi da sostenere, sia iniziali sia per di gestione, sugli equipaggiamenti standard forniti dai cantieri, su quelli aggiunti dagli armatori per personalizzare la barca, sulle differenze per uno stesso modello fra le prime serie di produzione e le ultime, sulle soluzioni migliori tecniche adottate dai proprietari ed in generale si acquisiscono alcuni accorgimenti che possono risultare molto utili in seguito.
Durante questo periodo bisogna però fare attenzione: infatti è molto frequente il fenomeno dell'"innamoramento a prima vista" tra neo armatore e futura compagna di veleggiate; è senz'altro meglio resistere ai "primi fuochi" ed attendere di vedere tante occasioni prima di fare il passo definitivo.
Bisogna inoltre fare attenzione ai classici "giochi" dei venditori, nei quali è bene non cadere mai e per nessun motivo..."Guardi c'è una persona che vuole la barca...vuole che l'avvisi se la trattativa si avvia a conclusione?". Io in questi casi rispondo sempre "...Guardi, non mi metto mai in gara con nessuno, quindi se vuole vendere la barca ad un altro faccia pure!".
Nella quasi totalità dei casi questa è una strategia vincente sia perché si limita il rischio di fare degli acquisti avventati (la perdita di un'eventuale occasione fa parte del gioco), sia perché si ristabilisce un equilibrio nel rapporto di forze che c'è sempre tra venditore ed acquirente.
Ritengo infatti del tutto legittimo che il prezzo di compravendita nasca da un giusto incontro, una negoziazione tra venditore ed acquirente, evitando tutti gli "arroccamenti" su posizioni intransigenti sia da una parte che dall'altra.
Non sempre è possibile capire e stimare quanto effettivamente "vale" una barca usata, in quanto le variabili in gioco da valorizzare sono molteplici.
E' naturale che, nel gioco delle parti tra venditore ed acquirente, il primo tende a sovrastimare il prezzo di vendita, per una serie di motivi: intanto perché sta vendendo la sua barca, a cui è affezionato e che non vuole "svendere", poi perché si aspetta che il suo interlocutore gli farà un'offerta più bassa, quindi cerca di prevenirlo...
E' altrettanto normale che, per le stesse motivazioni, ma questa volta a proprio favore, l'acquirente tenti di sottostimare il prezzo: non è affezionato a "quella" barca (da qui l'attenzione agli "amori a prima vista"!) pertanto se non andrà in porto quella trattativa probabilmente troverà qualcos'altro, poi sa che il venditore ha alzato il prezzo per prevenire una sua offerta al ribasso etc....
Dall'incontro di questi due atteggiamenti si può arrivare ad un accordo sul prezzo finale, ma in tutto questo c'è da chiedersi: quali strumenti ha l'acquirente per determinare il vero prezzo d'acquisto su cui posizionarsi?
Purtroppo a questa domanda non è possibile rispondere in maniera deterministica.
Sicuramente il mercato indica un prezzo di riferimento medio, basta per questo leggere gli annunci, ma qual è il prezzo vero d'acquisto su cui posizionarsi? E come valutare le differenti offerte che si presentano?
Se abbiamo visto più di un'occasione, si può dire che saremo in grado quantomeno di effettuare dei confronti "differenziali". Se poi, alla ricerca di un ben preciso modello di barca esaminiamo differenti offerte dello steso modello, il confronto differenziale acquisisce una valenza ancora maggiore.
Per la mia esperienza, poiché ricadevo nell'ultimo caso essendo alla ricerca di un Piviere 660, ho cercato di paragonare le offerte valorizzando, con un metodo semplice, descritto nel seguito, le differenze tra le barche viste.
Il metodo che ho usato si basa sul concetto semplice di valorizzare le differenze tra le barche, in termini di equipaggiamenti (vele nuove, accessori come rollafiocco, strumentazione, presenza del tender etc..)
Poiché quasi sempre si è in presenza di un ampio spettro di equipaggiamenti, acquistati dall'armatore in un lasso temporale di diversi anni, per valorizzare correttamente gli equipaggiamenti occorre riportare il valore dei beni acquistati in passato, all'anno in corso.
Purtroppo per noi, è ovvio, non disporremmo del dettaglio (fatture e scontrini) di ogni bene accessorio o lavoro effettuato che equipaggia, o di cui ha beneficiato, l'imbarcazione.
Ma lo stesso risultato si ottiene seguendo un criterio inverso, valorizzando a "prezzi correnti" tutti gli equipaggiamenti, ovvero come se li dovessimo acquistare oggi. Le grandezze economiche saranno poi espresse al livello prezzi dell'anno in corso e rese omogenee attraverso un processo di attualizzazione.
Questa operazione prevede che il valore monetario passato sia reso omogeneo a quello del momento di analisi, attraverso l'utilizzo di un tasso annuo A, detto "tasso di attualizzazione", che rappresenta l'effettivo costo del denaro (inflazione, andamento dei tassi, etc.).
Pertanto per determinare il valore attuale di un bene V acquistato n passato, bisogna partire dal prezzo di acquisto attuale dello stesso bene e deprimerlo di un tasso annuale A, per ogni anno passato:
V = V / (1+A)^n
dove n rappresenta il numero di anni tra l'attuale e l'anno di acquisizione del bene.
Facciamo qualche esempio (i valori sono indicativi).
Qual è in termini differenziali il valore di una barca A rispetto allo stesso modello (barca B) a parità di caratteristiche ma sapendo che l'armatore di A tre anni fa ha acquistato una nuova randa?
Costo di una randa oggi: V = 2.000.000 £
Tasso di medio attualizzazione annuo (riferito agli ultimi tre anni e ritenuto costante)
A = 6 %
Numero di anni n = 3
Il nuovo valore di riferimento sarà:
V= 2.000.000 / (1+ 0,06)^3 = 1.680.000 £
Conclusione: a parità di altre condizioni la barca A ha un valore di circa 1.680.000 £ maggiore della barca B.
Replicando il ragionamento per ciascun elemento differenziale di A e di B, effettuando le relative sommatorie di A e di B, dalla differenza dei due valori si ottiene un valore differenziale unico che rappresenta il valore di differenza tra A e B.
Devo ammettere che, nella scelta finale, oltre alla valutazione prettamente economica e razionale, si deve tener conto anche di una componente fortemente emotiva, e mi spiego.
Essendo di carattere molto razionale, giudico emotivo tutto quello che non è supportato da dati oggettivi: per componente emotiva quindi intendo quel qualcosa di non quantificabile, di non monetizzabile e di assolutamente istintivo e primordiale che comunque ogni barca trasmette.
Infatti, cito le parole di B. Moitessier, chi crede che tutte le barche a vela siano uguali e che non abbiano una propria "anima" non ha capito nulla di barche: il grande navigatore/scrittore, secondo me, diceva una cosa vera.
Il metodo che ho descritto, utilizzato da me per valutare le tre barche (A B e C), aveva dato il seguente risultato:
la barca A era sicuramente la migliore tra le offerte esaminate sul piano economico; era infatti molto accessoriata in rapporto al prezzo richiesto. Di contro dal punto di vista "emotivo" non mi era piaciuta, proprio per gli stessi motivi, in quanto l'armatore l'aveva molto personalizzata e ritagliata sulle sue esigenze.
Per la barca B il metodo mi aveva consentito di determinare quale fosse lo "sconto" da richiedere all'armatore affinché' la sua offerta diventasse appetibile. Avevo in mano uno strumento di supporto alla trattativa.
Per la barca C, quella che al di la' degli elementi monetizzabili mi era piaciuta di più, il metodo mi aveva permesso di quantificare, rispetto alla barca A, quanto avrei pagato questo qualcosa in più che mi piaceva e che non era quantificabile. La barca C, pur essendo una delle prime prodotte della serie Piviere 660 e pur avendo, dal punto di vista oggettivo, qualcosa in meno delle sue gemelle (meglio attrezzate e di fine serie), era ...più accogliente...più "allegra"...con una carattere più forte, insomma istintivamente più bella!
Infine posso aggiungere qualche considerazione che scaturisce dalla mia personale esperienza di "affaccio" nel mercato dell'usato.
Ho notato che i venditori in generale si possono dividere in due categorie:
Il primo tipo di venditore è, per chi acquista, più sconveniente. Infatti tale venditore si pone un obiettivo preciso sia in termini monetari, sia temporali. Questo implica la quasi assoluta impossibilità di negoziare il prezzo richiesto e scendere al di sotto di una soglia che, secondo personale valutazione dell'armatore stesso, gli permetta di acquistare la nuova barca. Inoltre, tra tutti, sarà il venditore più reattivo, quello che, già dalla prima telefonata, che vi presserà di più e che vi lascerà meno tempo per ponderare la scelta che state per fare.
Il secondo tipo di venditore è, al contrario, più disposto a negoziare il prezzo. E' quasi certamente disposto a scendere con il prezzo richiesto, soprattutto con il passare del tempo (il fenomeno si può apprezzare seguendo gli annunci economici sui giornali). Ma attenzione: anche lui, nel momento in cui lo contatterete, tenderà ad affrettare la trattativa: sarà quindi vostra cura prendere il meglio, ovvero la sua disponibilità "ribassista" senza non farsi prendere la mano dalla trattativa.
Personalmente preferisco il secondo tipo di venditore, anche se, per un altro aspetto, presenta uno svantaggio che vado ad illustrare al punto successivo.
E' ineluttabile, ma vi troverete ad esaminare tante e talmente differenti proposte, da coprire lo spettro più ampio di condizioni di utilizzo e di stato di conservazione della barca.
Si può ragionevolmente affermare che il venditore del secondo tipo, quello cioè che vuole disfarsi della barca per qualche motivo personale, offrirà un prodotto meno allettante. Queste barche possono, infatti, risultare inutilizzate da diversi anni, e necessitare di un consistente lavoro di recupero. A questo punto occorre valutare, magari col metodo visto sopra, se il gioco vale la candela.
Personalmente, essendo conscio dell'impossibilità di eseguire da solo alcuni lavoretti (sia per mancanza di tempo, sia per inesperienza), ritengo migliore l'altra strada, quella cioè di analizzare barche i cui armatori si sono fatti loro carico dei lavori e che presentano una barca in buone, o ottime, condizioni. Con questo non voglio contraddire quello che ho affermato al punto precedente.
Un buon consiglio mi è stato offerto una volta da un armatore, che vendeva la barca dopo un solo anno di possesso, a fini "espansionistici" (quindi venditore di tipo 1).
Costui aveva comprato la barca senza la sua motorizzazione fuoribordo originale …richiedendo l'opportuno sconto al precedente armatore. In seguito aveva ricomprato il motore.
Questo atteggiamento comporta una serie di vantaggi, vediamo quali:
Di contro dovremmo considerare un costo aggiuntivo per compensare l'acquisto del nuovo motore rispetto allo sconto fatto dall'armatore relativo alla motorizzazione usata che non compriamo.
L.P.
aprile '99